Com saturação de serviços, futuro do modelo de receita recorrente é incerto

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Ao longo da última década, o modelo de receita por recorrência revolucionou a forma de compra e venda de produtos e serviços. Com ofertas que contemplam desde streamings de vídeo e música até compartilhamento de casas, a era da assinatura se consolidou ao possibilitar acesso a serviços de baixo custo e ainda oferecer receita previsível para as empresas.  No entanto, para alguns empresários, com o cenário atual de saturação de serviços, o formato que parecia tão rentável agora está perdendo espaço.

“Um exemplo claro pode ser visto nos serviços de streaming de vídeo. Após a adoção em massa do pioneiro Netflix, chegou uma onda de concorrentes, como Amazon Prime, HBO Go, Disney+ e Globoplay, só para nomear alguns dos mais conhecidos no Brasil. Hoje, uma pessoa que deseje ter acesso a maior parte do conteúdo pela internet, precisa pagar mensalmente um valor alto, equivalente aos das assinaturas de TV à cabo anteriores”, comenta Piero Contezini, fundador e CEO da fintech de gestão financeira Asaas. Atualmente, 69% dos brasileiros gastam mais de R$100 mensais com assinaturas, segundo pesquisa recente da Vindi.

Enquanto empreendedor, Contezini afirma que essa tendência de saturação já pode ser vista também no mercado B2B. “Uma pequena empresa que use todas as suas ferramentas na nuvem vai assinar algumas dúzias de serviços diferentes. E, embora muitos tenham funcionalidades de fato complementares, o custo fixo recorrente será comparável e até superior aos modelos anteriores de tecnologia on premise, quando levadas em consideração as despesas no ciclo de vida útil dos produtos”, explica.

Modelo pay-per-use cresce como alternativa

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Um contraponto à recorrência que tem ganhado atenção do mercado de Venture Capital é a receita transacional ou pay-per-use, em que a empresa substitui a venda de assinatura via mensalidade por um modelo onde a receita cresce de acordo com o uso do serviço. Quem começou a tendência foram as empresas de computação em nuvem, como a Amazon AWS  — a maioria dos seus clientes pagam por hora de computação utilizada e uso de disco, ao invés de uma mensalidade para manter seu servidor disponível no datacenter.

Das ofertas públicas de ações dos últimos três anos no exterior, 7 das 9 empresas com maior retenção de clientes apresentaram modelos de receita transacionais  — entre elas, as conhecidas Shopify, Slack e Twilio, por exemplo. Aqui, no Brasil, companhias como Stone e Pagseguro também nasceram e cresceram sem a certeza da receita recorrente do aluguel das maquininhas, utilizando em troca um modelo transacional. “Como resultado, elas  conseguiram superar suas concorrentes, como Cielo e Rede, no mercado de adquirência do país”, afirma o CEO do Asaas.

No mundo das fintechs, a tendência foi iniciada pelo Nubank, maior challenger-bank do mundo, que trocou por completo o modelo de assinatura anual dos cartões de crédito praticado pelos bancos tradicionais pela receita transacional da taxa de intercâmbio. Com a proposta, atraiu a marca de 40 milhões de clientes e um valuation de 30 bilhões de dólares na sua última rodada.

Para os consumidores, a vantagem do pay-per-use em relação à assinatura é o fato de não se exigir nenhum tipo de contratação inicial ou compromisso de uso mínimo para acesso ao serviço. Normalmente, o relacionamento começa, inclusive, com uma faixa de uso gratuita, equivalente ao período de testes da maioria das assinaturas.

“Não existe mais a pressão natural para assinar, mas simplesmente uma curva de engajamento do uso do produto. Como não há mais o lock-in clássico do contrato de assinatura, a chave para o sucesso do modelo transacional está no cliente — essa nova forma de pagamento requer que ele esteja constantemente satisfeito com o serviço e o suporte oferecidos”, reforça Piero Contezini. Para ele, crescer sem receita recorrente e previsível pode parecer desafiador, mas é o caminho certo para empresas que querem ganhar escala em mercados competitivos e encontrar sucesso a longo prazo.

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