Aceleradas pela pandemia, as negociações no mercado B2B saíram do tradicional ambiente presencial e passaram a ser feitas também de forma virtual. As equipes de vendas tiveram que se adaptar rapidamente ao novo cenário e adotar novas abordagens.
De acordo com o relatório global Gartner Future of Sales 2025, 80% das negociações B2B, entre fornecedores e compradores, ocorrerão por vias virtuais até 2025, o que demonstra uma mudança efetiva no segmento, a partir das preferências dos próprios compradores.
O relatório informa que à medida que a nova geração de profissionais, os millennials, amadurece em posições de destaque no meio corporativo, uma nova postura nas relações comerciais é adotada. O ambiente digital para as negociações B2B está se tornando uma prática comum. Como os compradores passarão a buscar mais soluções no meio digital, as organizações precisam ser capazes de vender aos clientes em qualquer lugar em que eles pretendam se envolver, interagindo e negociando com os fornecedores.
Tatiana Vidal, fundadora e gestora da GoAhead Consultoria, empresa especializada na área de educação corporativa com foco no desenvolvimento de habilidades comerciais no mercado B2B, analisa a perspectiva da guinada digital. “Nos últimos dois anos, a tecnologia invadiu as áreas comerciais das empresas. Por um instante, as equipes acreditaram que mais tecnologias iriam diminuir a importância do vendedor, o que rapidamente se mostrou um equívoco. As negociações B2B são complexas e vão continuar sendo relacionais, analíticas e estratégicas. O que podemos projetar são negociações em formato híbrido, provavelmente com uma abordagem inicial no meio virtual, porém diferente do comércio B2C e dos market places que formataram o ambiente digital de forma prática. As vendas B2B continuarão sendo consultivas”, avalia Vidal.
Outro dado importante que o relatório revela é que os compradores gastam apenas 17% do seu tempo em reuniões com fornecedores em potencial quando consideram uma compra. Cada vez menos tempo é dedicado a encontros presenciais e reuniões.
De acordo com Tatiana, os representantes de vendas B2B precisam adotar novas ferramentas e canais, bem como uma nova maneira de envolver os clientes, combinando sua atividade de vendas com as práticas de compra e necessidades de coleta de informações.
Para aprender como alinhar a atividade de vendas aos canais digitais de engajamento preferidos dos clientes e à jornada de compra, os vendedores precisarão de métodos diferenciados de capacitação de vendas. “O aumento das interações digitais levará a uma maior interdependência de pessoas, processos e tecnologia, o que vem modificando os modelos de vendas tradicionais. Nossa experiência indica que as organizações devem investir ainda mais em capacitações e treinamentos, encontrando o equilíbrio entre a tecnologia e o volume de conteúdo com o qual os vendedores interagem para fazer seu trabalho. Com as rápidas mudanças, há um crescente desafio por profissionais que possuam as hard e soft skills que o mercado exige”, finaliza Tatiana.
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