Por Alex Compri
Para muitas empresas, marketing efetivo se resume a geração de leads. Embora essa seja uma métrica importante para medir a efetividade das atividades dessa área, está longe de esgotar o que essa área tem para oferecer. Gerar resultados por meio de estratégias que geram impacto nos negócios tem sido determinante para as empresas. Mas para chegar nesse estágio é necessária uma mudança drástica na cultura organizacional e revisão de processos tradicionais. Você está preparado?
O ponto inicial para realizar essa mudança é unir efetividade dos canais ao framework de Growth Hacking. E aqui não estamos falando de startups que se tornaram unicórnios, mas de estratégias que podem ser utilizadas no mercado b2b para gerar melhores resultados.
O ponto de partida do marketing efetivo é revisar todos os modelos tradicionais de comunicação e relacionamento da sua empresa para criar um novo mindset de trabalho. Para isso, deve-se trabalhar com ciclos curtos para entender cenários, testar hipóteses, aprender e replicar ações mais efetivas para gerar resultados. O foco nas entregas ficou no passado. A chave para o sucesso agora é focar em processos ágeis para gerar crescimento.
Mas crescimento e efetividade são palavras permitidas nesses tempos de crise de coronavírus? A tendência é que sim. É só olhar para dois exemplos do varejo, como Marisa e Méliuz, que colocaram em práticas ideias escaláveis de venda por indicação ou referência. Então, esse é o momento de promover mudanças radicais no marketing da sua organização, com a finalidade de não ser esmagado pela concorrência, e as recomendações abaixo podem ajudar a sua empresa nessa transição.
Aprender com as lições do passado. Esse é um exercício essencial se você deseja ser realmente ser efetivo. No meio corporativo, é quase impossível não cometer falhas. O segredo, nesse caso, é aprender com os erros para superá-los tão logo e sempre com objetivo final.
Olhe para trás e faça uma análise criteriosa para identificar quais foram os canais com melhor performance ou canais em crescimento para começar a fazer melhorias agora!
Desburocratizar processos dentro da empresa é o primeiro passo para ser efetivo no seu trabalho. O problema da burocratização é a falta de padronização, que afeta diretamente na produtividade e na criatividade da equipe. Por isso, é fundamental investir em processos ágeis, onde é possível arquitetar uma forma rápida de gestão e validação de hipóteses e com um time empoderado para tomar decisões baseadas em dados.
Investir em ciclos curtos de crescimento pautados por métricas únicas. Acompanhar os resultados é uma parte fundamental do trabalho de qualquer profissional de marketing. Mas com a enorme quantidade de possibilidades de mensuração que temos disponíveis, o importante é ter bem definida quais são as suas metas. Para isso, o ideal é usar o método SMART, que usa 5 fatores para definir metas que sejam específicas (S), mensuráveis (M), atingíveis (A), relevantes (R) e temporais (T). Um bom exemplo de metas SMART: aumentar em 20% as vendas no mês de novembro (durante a Black Friday) em relação ao mesmo período do ano passado.
Seguir essas recomendações de métricas únicas e ciclos curtos, vai lhe permitir falar diretamente com o seu ICP (Ideal Customer Profile), criar processos bem definidos para fazer mapeamento de metas, cronograma, status, além de poder repensar seu negócio. Ser mais efetivo ajuda também a resolver outro problema antigo dentro das organizações: integração de departamentos. Há uma resistência em boa parte das empresas de colocar na mesma página os times de marketing e vendas. Segundo uma pesquisa da consultoria Kantar, um quarto dos profissionais da área ainda não conseguem integrar suas atividades. Essa é a grande oportunidade para unir as duas áreas em busca de melhores resultados.
Esse conjunto de ações também coloca em cheque os modelos tradicionais de marketing e abre espaço para processos ágeis dentro das empresas. Com o crescimento das organizações e as cobranças diárias por resultados, surgiram novos desafios no campo da gerência de projetos. É premissa de todo gestor que visa entregar valor para a empresa e responder de forma rápida às mudanças do negócio e, ao mesmo tempo, reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Cliente). Por esse motivo, é necessário ter uma gestão ágil para eliminar o risco de incertezas, manter o foco em métricas que realmente importam para responder com rapidez as dores dos clientes. Isso é o que chamamos de “casa de ferreiro, espada ninja na vitrine”.
Os tempos são outros. A pandemia serviu para mostrar que é possível sim ser efetivo em uma estratégia de marketing. O próximo passo agora é colocar essas recomendações em prática para trazer melhores resultados para o seu negócio.
Alex Compri é Head de Growth da BRSA – Branding and Sales
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