De origem Hollywoodiana, o pitch é uma apresentação realizada pelas startups com o intuito de mostrar uma solução. É no pitch que demonstram para que a startup veio, qual é o problema que pretende resolver, tamanho do mercado, público-alvo, como é a experiência de uso da solução, unit economic, quem faz parte do time, além do roadmap com os próximos passos.
“A ideia do pitch é conquistar investidores e parceiros. Em uma das etapas do Programa de Aceleração Visa, auxiliamos os empreendedores a aprimorar essa apresentação, pois, quanto mais atrativa, maior a chance de receber investimento para alavancar os negócios. Nos últimos 4 anos, acompanhamos de perto centenas de pitches e percebemos que alguns descuidos ou pequenas falhas que podem prejudicar muito os empreendedores”, afirma Beatriz Montiani, diretora de Inovação da Visa.
Para ajudar quem está começando agora, a executiva separou sete dicas valiosas para elaboração de um pitch perfeito:
1. Dedique tempo
Um deck bem feito é percebido de cara. Dedique tempo! Dizem que a primeira impressão é a que fica e muitas vezes, você só tem uma única oportunidade para impressionar e agendar uma próxima conversa. Então, capriche no material que vai apresentar.
Ter um storytelling claro, mostrar qual é o problema que se pretende resolver, com exemplos claros – até considerando um consumidor fictício para alguns negócios, funciona bem. Além disso, é preciso responder no pitch qual é o tamanho da oportunidade (em números), quem é e o perfil do público alvo, como funcionará a experiência de uso da solução, além do time envolvido que deve ser forte e complementar.
Aqui uma dica importante: é preciso ressaltar as qualidades do time e a experiência profissional, comprovando que juntos conseguirão fazer a diferença e alcançar os objetivos. Neste item em especial, ter as fotos de cada um dos integrantes e mostrar os logos das empresas por onde já passaram e das instituições onde se formaram faz toda a diferença. Lembrem-se: a maioria das pessoas são visuais!
2. Domine seu negócio e público alvo
Talvez uma das dicas mais importantes é conhecer a fundo o seu próprio negócio e saber demonstrar isso para quem estiver assistindo ao seu pitch. Não confunda demonstrar domínio sobre o assunto com parecer arrogante, é preciso ser firme, mas sem soberba. Demonstrar um conhecimento profundo sobre o seu público alvo é de extrema importância, afinal a sua solução foi criada para eles.
3. Saiba usar números
Não jogue números aleatórios do mercado sem explicar como isso implicará no seu negócio. Tenha claro qual é o seu potencial de mercado (TAM – Total Addressable Market). Além disto, investidores estão de olho nos unit economics, que mostra como está a performance do seu negócio, ou seja, a análise das receitas e custos diretos da empresa: informação de vendas, Custo de Aquisição de Clientes (CAC), Lifetime Value (LTV), além das projeções. Pode parecer bobagem, mas verificar se no gráfico consta a informação do que se trata cada eixo, além dos valores estarem sempre na mesma moeda é fundamental. Já vimos muitos pitches sem estas informações, o que acaba mostrando desatenção e pouco cuidado na preparação do material.
4. Você não é o único a resolver o problema
Hoje em dia é quase impossível não ter nenhum concorrente direto ou indireto para um negócio. Ter isto mapeado é super importante. O que não vale é ter uma matriz em que mostra que a sua solução é a única que entrega tudo ou mesmo que não tem nenhum concorrente. Ter consciência das barreiras de entrada também é crucial. São perguntas que com certeza serão feitas e ter esta informação de forma clara e bem apresentada no deck é muito importante.
5. Tenha um roadmap claro e consistente
Destaque que a sua solução resolve de fato uma dor latente e tem potencial de escalabilidade, ou seja, um mercado grande o suficiente. É importante ter clareza de onde se quer chegar e quais são os passos para isto. Se o pitch for para investidores, é justamente esse roadmap que demonstrará como e onde o investimento captado será investido, ou seja, onde os esforços estarão concentrados.
6. Tenha energia!
Seja breve, certeiro, cuidado com excessos e tenha energia na hora do pitch. Sem exageros. Você geralmente terá de 3 a 5 minutos para fazer um pitch para um possível investidor ou parceiro. A sua fala e como você se expressa demonstrarão o quanto você está envolvido e quanto acredita no seu negócio.
7. Agradeça sempre
Independente do resultado da apresentação, no final é importante sempre agradecer a oportunidade e a disponibilidade do investidor, possível parceiro ou cliente. Nunca é demais enviar um email agradecendo se o contato for disponibilizado. Se você receber algum feedback, contate assim que possível a pessoa para dizer o que foi feito ou mesmo se a sugestão foi acatada. Essa é uma daquelas boas práticas que sempre temos que ter em mente.
A primeira impressão é sempre a que fica e neste mercado competitivo, às vezes, o empreendedor só tem a oportunidade de alguns minutos para causar esta boa impressão. Seja humilde, certeiro, demonstre conhecimento profundo do seu negócio. Vai valer a pena dedicar tempo para ter um bom pitch deck. Depois disto é treinar, treinar e treinar!
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