Dziesięć kroków do lepszych sprzedaży
Sprzedawcy są kim? Sprzedawcy oferują towary i usługi klientom. Sprzedawcy spotykają się z konsumentami, analizują ich potrzeby, dostarczają produkty korporacyjne i je zaspokajają. Klienci mogą skontaktować się ze sprzedawcą lub przejrzeć rzeczy i usługi, które im odpowiadają.
Umiejętności handlowe Te umiejętności mogą pomóc sprzedawcy: Empatia: Empatia to rozumienie uczuć innych. Dzięki empatii sprzedawcy mogą lepiej zrozumieć potrzeby klientów.
Aktywne słuchanie: Korzystanie z sygnałów niewerbalnych i precyzowanie pytań może pomóc klientom czuć się zaangażowanymi. Słuchanie klientów może także wyjaśnić ich potrzeby.
Komunikacja: Sprzedawcy ciągle mają kontakt z zarządem, współpracownikami i klientami. Umiejętności komunikacyjne takie jak sygnały społeczne, różnice kulturowe i ton mogą sprawić, że klienci poczują się swobodnie. Sprzedawcy muszą zrozumieć procedury biznesowe, aby zarabiać pieniądze dla swoich firm. Może to obejmować budżety, cele sprzedażowe, kwoty i transakcje.
Pewność siebie: Sprzedawcy starają się okazać swoją wiedzę. Pewność siebie może sprawić, że klienci będą chcieli kupować od Ciebie.
Negocjacje: Niektóre stanowiska sprzedaży obejmują negocjowanie cen, rabatów i innych ofert.
Sprzedawcy mogą chcieć nauczyć się, jak przekonywać bez przemocy. Skuteczne przekonywanie buduje zaufanie klienta.
Elastyczność: Sprzedawcy mogą pracować w nocy lub w weekendy i muszą dostosować się do różnorodnych wymagań klientów.
Czasami sprzedawcy prezentują lub sprzedają swoje produkty, dlatego ważne jest publiczne przemawianie.
Selling: Opowiadanie historii działa. Możesz przekonać klientów, że potrzebują produktu lub usługi, wyobrażając sobie ich życie z nim.
Jak sprzedać lepiej Kilka podstawowych kroków pomoże Ci poprawić swoje umiejętności sprzedażowe i sprzedawać więcej, ale każda firma jest inna. Rozważ te 10 kroków:
1. Ustal i zmieniaj cele Typowa korporacja stawia przedstawicielom sprzedaży codzienne, kwartalne lub inne cele dotyczące przychodów lub ilości. Cele osobiste mogą być pomocne. Dodatkowe cele sprzedażowe lub rozwoju zawodowego, takie jak uczestnictwo w seminarach lub warsztatach, to przykłady.
Postępy w realizacji celów również powinny być mierzone. Pracując przez 40 godzin w tygodniu, możesz sprzedawać 1000 USD dziennie lub 125 USD na godzinę, aby sprzedać towary na kwotę 50 000 USD. Śledzenie na każdym poziomie pomaga opracować krótkoterminowe cele, aby osiągnąć swoje szersze cele.
2. Znajdź swojego idealnego klienta Możesz lepiej zidentyfikować, docelować i zaangażować swoich idealnych klientów, identyfikując osoby, które dzielą ich cechy i zachowania. Empatia może pomóc Ci zrozumieć, dlaczego ludzie kupują u Ciebie. Biegacz, który co pół roku potrzebuje nowych butów, może kupić Twoje trampki. Możesz śledzić, rozwijać relacje emocjonalne i być proaktywny, dodając do ich profilu zakupowego dane osobowe.
3. Ustrukturyzuj procesy. Stworzenie dyscyplinowanego procesu sprzedaży redukuje strzał w ciemno. Obejmuje to ustalanie terminów przywitania i kontaktu z klientami, zdefiniowanie liczby propozycji produktów, jakie możesz złożyć, oraz badanie i poznawanie swoich klientów. Sprzedaż to więcej niż transakcja, dlatego możesz stosować różne umiejętności do różnych aspektów procesu.
4. Przewiduj problemy klientów Planowanie dla scenariuszy klientów może być mądre. Aby ćwiczyć reagowanie na niekorzystną opinię klienta lub typowe okoliczności, zagraj z kolegami. Zrozum, że klienci mogą odwiedzić Twoją firmę, aby rozwiązać problem. Zrozumienie, jak Twoje produkty lub usługi mogą wpasować się w ich życie i dawać odpowiedzi, pokazuje klientom, że rozumiesz ich potrzeby i buduje zaufanie.
5. Słuchaj swoich klientów Opinie klientów mogą pomóc Ci poprawić jako sprzedawcę. Potrzeby ludzi różnią się w ciągu czasu, dlatego pytaj o informacje na temat tego, czego potrzebują i jak możesz pomóc. Jeśli klient przychodzi co poniedziałek, ale zaczyna nową pracę, może przestać przychodzić. Aktywnie słuchaj i zapytaj, czy możliwe są późniejsze godziny lub zamówienia online. To pokazuje Twoje zainteresowanie ich życiem, elastyczność i zaangażowanie, co może sprawić, że będą nadal kupować u Ciebie.
6. Realizuj follow-up z klientami Możesz budować relacje z klientami, dzwoniąc do nich po zakupieniu produktu, aby sprawdzić, czy spełnia ich oczekiwania. Możesz stworzyć relację, poprosić ich o więcej zakupów i otrzymać opinie. Dzwonienie lub kontaktowanie się z klientami za pomocą imion może zachęcić do powtarzających się zakupów.
7. Naucz się sprzedawać w górę/sprzedawać krzyżowo Sprzedawanie w górę polega na przekonaniu kupującego do ulepszenia, podczas gdy sprzedawanie krzyżowe polega na oferowaniu komplementarnych produktów. To zwiększa sprzedaż natychmiastowo, jednocześnie zaangażowując klienta. Zastanów się nad swoją wiedzą na temat produktu, aby zobaczyć, jakie powszechne produkty lub usługi można połączyć, aby zwiększyć wartość początkowego zakupu. Jeśli klient kupuje nowy telewizor, możesz sprzedać w górę do lepszego modelu lub sprzedać krzyżowo stojak lub uchwyt na ścianę.
8. Ucz klientom wartości Niezależnie od ceny, powiedz ludziom, dlaczego powinni kupić Twoje produkty lub usługi. Klienci mogą preferować Twoją markę ponad konkurentów, jeśli zrozumieją jej wartość. Wykorzystaj anegdoty klientów lub opinie, aby przekonać klientów o wartości Twojego produktu.
9. Trzymaj się celów Bycie skutecznym sprzedawcą oznacza próbowanie, nawet jeśli cele wydają się niemożliwe. Zrozum, kiedy klient może nie kupić, ale możesz wykorzystać to jako okazję do nauczenia się, dlaczego i jak zamknąć transakcję następnym razem. Skontaktuj się z klientem później, aby zobaczyć, czy możesz zmienić jego zdanie, a jeśli nadal odchodzą, pomagaj klientom i osiągaj swoje cele.
10. Dostarczaj obiecane Spełniaj swoje obietnice dotyczące wysokiej jakości produktów, nagród lojalnościowych i powiadomień o nowych dostawach. Dotrzymywanie obietnicy, której klient zapomniał, może go zaskoczyć i wzmocnić Twoją relację. Trzymanie się umów może zwiększyć sprzedaż, ponieważ zaufanie rodzi lojalność i pewność siebie.
