Nos últimos anos um conceito despertou o interesse de muitos empreendedores: growth marketing. Segundo um levantamento do Google Trends, a pesquisa pelo termo teve aumento de 87% entre dezembro 2021 e 2022. Apesar disso, na escalada da jornada de uma empresa, poucos fundadores são entendedores nesta vertical. Para envolver de forma sólida clientes e consumidores no curto, médio e longo prazo, é necessário entendimento do método. Pensando nisso, João Gonçalves, especialista em crescimento de startups e fundador e CEO da JoGo Growth Experts, separou quatro fatores em marketing que ajudam a alavancar companhias:
- evolução do Valor Total do Cliente (LTV) e Custo de Aquisição de Clientes (CAC): Essencialmente, essa relação permite antever o quão lucrativa pode ser a empresa num futuro próximo. A perspectiva de LTV/CAC é um dos principais indicadores de escalabilidade e replicabilidade do modelo de negócio e uma preocupação para os investidores. Eles olham com muita atenção para isso e fazem uma análise de cada fator de forma independente. Naturalmente, a evolução do LTV é bem dependente de poder de mercado e capacidade de sustentar taxas e comissões futuramente. Quanto ao CAC, a atenção estará dedicada a entender se ele irá “disparar” na hora em que a necessidade de crescer chegar. Algumas métricas sustentam uma boa tese, como crescimento com base em boca a boca e engajamento dos usuários a cada nova safra;
- A estrutura de canais é sempre uma parte relevante da conversa: Investidores maduros vão procurar fazer uma análise estilo “vendas nas mesmas lojas” com os principais canais, mesmo que isso os faça pedir mais informações e exija uma boa dedicação de tempo. Sempre tenha premissas claras sobre o papel de cada mídia e o porquê de investir em recursos assim, além de uma tese clara sobre os motivos de avanço ou de queda. Mantenha presente que a startup está construindo um mundo diferente do atual, então use o “e se?” deixando claro que estamos no campo das possibilidades e o seu olhar é coerente com este universo em construção;
- Não perca a chance de criar uma narrativa simples e contagiante: Narrativas simples, diretas e fáceis de explicar estão na base do crescimento das maiores startups do Brasil. O que você está oferecendo e qual o propósito da sua empresa? Como melhora a vida dos seus usuários? Não se esqueça também de colocar sinais de autoridade, sejam logos dos principais clientes e parceiros, certificações e depoimentos. Investidores precisam escutar uma boa história: é enorme a quantidade de empresários que contam mal a própria história e com isso sabotam o próprio crescimento;
- Melhor investir em uma equipe A com um projeto B do que o contrário: Muitos erros grosseiros foram cometidos em Growth nos últimos anos, especialmente quando “apostar” foi a resposta encontrada para contornar a falta de criatividade e visão analítica no plano de ação. O futuro obriga que o recrutamento de equipes seja muito criterioso. Encontrar caminhos exigirá muitas resoluções e uma dose de perseverança intelectual. Ter um bom embasamento para as suas hipóteses de crescimento é essencial, não mais algo supérfluo e é vital ser criterioso na escolha de parceiros e fornecedores. Crie um organograma do seu time e substitua os nomes das pessoas pela habilidade que elas vão entregar, compare com uma análise prévia de “batalhas que precisam ser vencidas” dos próximos 12 meses. Esse exercício pode ajudar a trazer clareza sobre os gaps de talento e onde será necessário senioridade.
“Gosto de reforçar que investidores são pragmáticos e entendem que olhar para a primeira e segunda derivadas é, por vezes, mais importante do que olhar a realidade presente. Por isso, pode parecer que o feedback ou conselho deles é inconsistente ao longo do tempo, mas, na verdade, é uma leitura madura de como a mudança das condições do mercado afetam a capacidade de crescer”, finaliza o especialista.
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