O mês de novembro é marcado pelas promoções da Black Friday para o comércio em geral, que atraem os clientes e ampliam as possibilidades de consumo. Segundo dados de diversas pesquisas realizadas em diferentes segmentos, como eletrônicos, cosméticos e beleza, vestuário, alimentos e bebidas, entre outros, as expectativas para 2023 são otimistas. “Especialmente estimuladas pelo décimo terceiro salário, além do Natal, que naturalmente movimenta o varejo”, explica Rafael Jakubowski, que atua há mais de 15 anos com marketing estratégico para vendas online.
Porém, o especialista em e-commerce e CEO da Sanders Digital ressalta que, neste período, a concorrência por atenção também é grande e muitas vezes desleal para as pequenas empresas, diante das marcas que são referências no mercado durante a Black Friday. “A compra de mídia nesta época, para propagação da informação online, é extremamente alta e necessária. Então, o maior desafio para os pequenos empresários está em atrair os próprios clientes da base de contatos para adquirirem produtos e aproveitarem as oportunidades durante a mega promoção”, ressalta Jakubowski.
Seja através de anúncio e, até, organicamente, as pequenas empresas precisam atrair o cliente pelo benefício do desconto. “Por isso, o foco das estratégias deve estar na fidelização, que se dará, além da vantagem, através da experiência do consumidor com o atendimento de ponta a ponta: contato adequado, inclusive pelo WhatsApp; logística; SAC; estoque para o volume de pedidos desta época e segmentação personalizada”, explica o especialista.
Ele ressalta, ainda, que muitos lojistas estão acostumados simplesmente com a venda de produtos. Mas, agregar com serviço será um diferencial importante. “Formatar uma base de assinantes, por exemplo, para oferecer frete mais rápido ou mais barato, descontos EXCLUSIVOS em produtos somente para quem faz parte dessa carteira de clientes etc, promoverá fidelização e aproximará o consumidor cada vez mais”, comenta o CEO da Sanders Digital.
Algumas dicas para chamar a atenção e potencializar as vendas, são:
- Se você não tem recursos, não foque em TODOS os clientes da sua base. Foque nos melhores, nos que compram com mais frequência ou, apesar de terem adquirido somente uma vez a cada seis meses, possuem perfis relevantes para manter relacionamento com a empresa.
- Evite fazer simplesmente um disparo em massa. Utilize o seu time de vendas e divida a sua base de clientes para promover algo mais pessoal e humanizado.
- Sim, você pode e deve fazer e-mail marketing, mas, vale agrupar sua base de clientes por alguns elementos. Por exemplo: consumidores por categorias de produtos; que pagaram à vista ou pelo cartão de crédito ou pix etc. Isso te dá um poder de personalizar e ser mais assertivo e criativo em relação aos benefícios, além dos descontos.
- Filtre por perfil: Novos clientes; Clientes Fidelizados; Clientes Inativos e Caçadores de Ofertas. Dessa forma, a empresa poderá criar diferentes tipos de vantagens e abordagem personalizadas.
- Aproveite a tecnologia da LIVE COMMERCE, ela é uma realidade já no Brasil e nada melhor do que o cliente ver aquele produto funcionando, ou no corpo de alguém, na pele, no cabelo etc.
Rafael Jakubowski chama a atenção das pequenas empresas para as estratégias via WhatsApp, aplicativo que está presente em 99% dos celulares do País e tornou-se uma potente ferramenta de relacionamento e vendas. Segundo o especialista em marketing e gestão comercial, ele pode potencializar o faturamento em datas especiais como a Black Friday, mas, se houver estratégias inteligentes e bem direcionadas.
“Atuo com mentoria, treinamentos e palestras para pequenas, médias e grandes companhias de diferentes segmentos e, somente nos últimos 12 meses, geramos mais de R$ 50 milhões em faturamento através de estratégias pelo aplicativo”, conta o especialista.
Ele orienta que, “antes de fazer contato, é fundamental selecionar uma ou mais ofertas específicas para comercializar pelo WhatsApp. Assim, demonstrará vantagem efetiva ao cliente em comprar pelo aplicativo, através de um vendedor real. Isso vale para qualquer segmento”, explica Jakubowski. Outras dicas infalíveis, são:
- Utilize gatilhos mentais como de escassez e urgência: “essa oferta é válida somente até uma data específica. Comprando até tal dia, você garante que o produto chegue mais rapidamente”!
- Atenção ao português. Comunicação com erros expressivos pode desagregar à imagem e denotar amadorismo, desespero por venda ou qualquer outra impressão que poderá afastar o cliente.
- Evite enviar mensagens em massa para todos os clientes com a mesma informação. Isso não o torna especial e, para tal, ele tem as redes sociais e o site;
- Não utilize lista de transmissão se o objetivo é conversão de venda. E lembre-se que, se preferir usar, somente quem te ADICIONOU como contato no celular receberá a sua mensagem;
- Jamais envie mensagens em massa sem autorização do cliente, isso pode causar o banimento do número do seu WhatsApp.
Jakubowski acrescenta que, apesar da inteligência artificial e de tantas outras ferramentas facilitadoras, os clientes querem ser atendidos por pessoas quando se trata de WhatsApp, querem falar com alguém, obter opiniões. Esse é o perfil do consumidor que prefere atendimento humanizado pelo aplicativo e que efetivamente compra, se fideliza. “É o que chamo de Concierge Commerce”, explica o especialista.
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