Mesmo para um vendedor experiente, às vezes pode ser difícil transformar potenciais clientes em vendas de fato. É preciso conhecer muito o cliente e se atualizar constantemente e, mais do que isso: conhecer e respeitar as etapas de venda.
Há um processo de vendas tradicional de sete etapas descrito nos melhores livros didáticos de negócios e aplicado por grandes companhias. É um ótimo começo para saber qual é o padrão e, dessa forma, adaptar à realidade da sua empresa e do seu time de vendas.
As etapas a seguir são um bom esboço do que você deve fazer para encontrar clientes em potencial, fechar a venda e reter seus clientes para novos negócios e ser referência no futuro, tornando esse processo cada vez mais automático e fluido.
Um projeto data center, por exemplo, precisaria ter conhecimento desse processo antes mesmo de efetivar o negócio. Ou seja, quanto antes você souber disso, maiores são as chances de vendas mais assertivas e em linha com as suas expectativas.
Estar bem preparado, na verdade, é uma etapa que antecede esses pontos que elencamos a seguir. Portanto, assim que você acreditar que está pronto para segui-los, lembre-se deles e aplique-os em sua estratégia.
1 – Preparação e pesquisa
Os vendedores precisam saber sobre o seu produto, seja um notebook escritório ou uma linha de roupas para bebê, além de quem são os perfis de clientes-alvo, os dados do setor e o diferencial que a sua marca oferece em meio a tudo isso.
Uma boa preparação é a base sobre a qual o resto do processo de vendas é construído. Encontrou quem pode ser o seu cliente? Passe algum tempo a olhar como ele, como se você mudasse sua perspectiva de lado.
Quais são os principais problemas que os clientes geralmente enfrentam? E quais são os benefícios do seu produto que podem resolver esses problemas? Essas são as perguntas que vão nortear o conhecimento do seu potencial cliente.
2 – Pré-abordagem ou prospecção
Você pode encontrar clientes potenciais de muitas fontes, incluindo seu banco de dados de CRM, mídias sociais, eventos do setor e pesquisas online.
Suas equipes de vendas e marketing devem chegar a um acordo sobre um perfil de cliente ideal e selecionar clientes em potencial com base nessa referência.
Isso permite que sua equipe aloque recursos limitados para os leads qualificados de alto valor, ou seja, pessoas interessadas em seu negócio que de fato possam virar clientes.
Por exemplo, imagine que você comercialize máquina para cortar vidro. O momento de prospecção é ideal para falar das vantagens, apresentar bons conteúdos que tirem dúvidas, etc.
3 – Avaliação de necessidades e personalização
Agora que você tem a atenção dos clientes em potencial, é preciso fazer algumas descobertas para determinar se eles realmente precisam do que você está vendendo. Em caso afirmativo, você precisa mostrar que sua empresa é a mais adequada para eles.
Esse estágio permite que os profissionais de vendas criem soluções personalizadas que aumentam a probabilidade de fechar um negócio e consigam um carimbo empresa.
Ouvir ativamente, ter empatia, fazer anotações, construir confiança e acompanhar são ótimas habilidades a serem implantadas nesta etapa.
4 – Pitch do negócio
É nesta etapa que você mostra o valor exclusivo que seus clientes terão se comprarem seu produto ou adquirirem seu serviço.
Embora a preparação e o conhecimento do produto desempenhem papéis importantes neste estágio, você ainda precisa continuar a colocar seu cliente em primeiro lugar.
É um erro comum focar muito no que está vendendo e não concentrar-se o suficiente no comprador.
Você pode atuar como uma espécie de consultor confiável durante essa etapa, mostrando que aprendeu as necessidades e ouvindo atentamente seu potencial cliente.
Por exemplo, se você vende uma catraca academia, mostre ao cliente como esse produto atenderá suas necessidades.
5 – Lidar com questionamentos
Depois que um representante de vendas apresenta uma proposta, o cliente em potencial frequentemente levanta questões ou preocupações.
Mantenha um registro dessas preocupações e quais são as abordagens corretas para respondê-las. Compartilhar essas informações com sua equipe de vendas garantirá que seus representantes de vendas possam responder às objeções de forma eficaz.
Preocupações e rejeições são comuns nas negociações. Qualquer vendedor que não tenha força e habilidade para lidar com as objeções dos potenciais clientes terá dificuldades neste estágio do processo de vendas.
Para lidar com as reclamações com êxito, pratique a empatia e processe a situação do ponto de vista do consumidor.
6 – Fechamento da venda
Normalmente, nesta etapa é onde se finaliza a venda e todo o seu trabalho se reflete em receita.
Essa etapa geralmente envolve o envio de uma proposta física por um motoboy entregador, por exemplo, ou até mesmo por e-mail, da forma que você e o cliente acordarem.
Inclusive, é possível seguir algumas dicas para fechar bem uma venda, sendo elas:
- Venda sendo autêntico e real, e não apenas por dinheiro;
- A confiança é uma das grandes amigas do vendedor;
- Personalize as vendas para ter melhores resultados;
- Peça feedbacks para ser cada vez mais assertivo.
7 – Pós-venda e manutenção do relacionamento
Calma, ainda não terminou! Apesar de muita gente achar que a venda é o último passo, manter o cliente é tão importante quanto, e isso se faz com um bom pós-venda.
Ao manter um excelente relacionamento com os clientes, você pode aumentar as vendas e gerar negócios recorrentes com mais facilidade.
Alimente os clientes, mantendo-os atualizados sobre novos serviços e pedindo regularmente feedback sobre como você pode atendê-los melhor. Você já conquistou o cliente, agora é hora de fazer o seu melhor para ele te referenciar para outras pessoas.
Vale até dar um vinho de presente ou qualquer outro “mimo”, mostrando o quanto você se importa com ele.
Por que é importante ter etapas no processo de vendas?
Acreditar em suas habilidades, ter sonhos e, diariamente, tirar de si a vontade de realizar e mostrar seu trabalho é algo, de fato, fantástico para o desenvolvimento de um bom negócio. Mas isso não é tudo.
Quando falamos de vendas, estamos nos referindo também à organização e estratégias. Veja alguns pontos do porquê você precisa estabelecer um processo bem delineado para vender bem e de forma sustentável.
Siga o roteiro e adapte-se
O processo de vendas é frequentemente considerado como um roteiro para um vendedor. Seguir um roteiro não significa orientar de forma ditatorial: “faça isso e depois faça aquilo”.
O processo de vendas com etapas e objetivos claros deve funcionar como um GPS.
Ou seja, há uma rota mais indicada e que serve como referencial, mas é necessário se adaptar e entender onde e de que forma você pode desviar dessa rota para obter os melhores resultados.
Ao seguir etapas, você sabe onde acertou e errou
A adoção de um processo de vendas ajuda os profissionais de vendas a determinar a causa de um erro em determinada etapa, por exemplo, ou o que fez um potencial cliente passar para a próxima fase em seu funil de vendas.
Seguindo um conjunto de etapas, você poderá avaliar se suas ações foram eficazes ou não, quantas delas você precisou mudar e o que provou ser um fracasso ou perda de tempo.
Previsões são essenciais
Ter uma visão clara de onde os seus vendedores estão no processo de vendas ajuda os gerentes a fazer previsões de vendas mais precisas e assertivas.
Como um processo é uma série de etapas repetíveis, ele oferece uma visão mais clara de quantos negócios a equipe fecha com um determinado número de leads.
Dessa forma, é possível prever comissões e o desempenho de cada vendedor nas etapas determinadas, por exemplo.
Foco na experiência do cliente
Frequentemente, acontece de um vendedor conduzir um cliente cedo demais para as próximas etapas de um negócio. Isso não apenas prejudica o relacionamento como também pode inviabilizar a venda.
O processo de vendas bem projetado e com foco na experiência do cliente pode transformar uma abordagem aleatória, e às vezes agressiva, em uma experiência mais fluida para o cliente.
Com base nos comportamentos de compra e nas expectativas de seu cliente, um processo de vendas aumenta a confiança e constrói um relacionamento mais profundo com um comprador potencial – tudo em seu momento certo.
Análise de dados e melhorias
Gerentes de vendas bem-sucedidos desenvolvem seus processos de vendas com base em resultados, adaptando esse processo de acordo com análises profundas e nos feedbacks apresentados.
Por exemplo, um colégio infantil particular necessita de um processo de aquisição e contratação dos seus serviços por envolver uma decisão de longo prazo dos pais responsáveis pelo futuro aluno.
Dito isso, é normal que em um processo como esse haja desistências, e isso não necessariamente é ruim.
Na verdade, um bom negócio sabe aproveitar o que não está dando certo para analisar o equívoco durante alguma das etapas e, então, corrigir o processo a partir de dados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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